Asiantuntijapalveluiden myyminen

Toimin tällä hetkellä yrittäjänä rakennusalan suunnittelutoimistossa. Työkokemusta on vuosien saatossa kertynyt niin fyysisten tuotteiden kuin myös palveluiden myymisestä. Monessa suhteessa asiantuntijapalveluiden myyminen hankaloituu usein konkretian puutteeseen, jota ei yleensä esiinny jonkin fyysisen tuotteen myymisessä. Tämän vuoksi palveluiden kiteyttäminen, esimerkit ja havainnollistaminen niiden myymisessä korostuu. Tässä kirjoituksessa esittelen miten yritykseni toiminta-ajatukseen - punaiseen lankaan - pohjautuvat palvelut keriytyvät yhtenäiseksi lankakeräksi.

Kaavio 1. Yrityksen (greenfoot / Insinööritoimisto Huovinen) palveluissa hyödynnetään kehittyvää ohjelmistoteknologiaa. Palveluiden avulla voidaan tutkia ja vähentää tuotteen tai rakentamisen aiheuttamia ympäristökuormituksia. Palvelut tuotteesta valmiiseen rakennukseen keriytyvät yhtenäiseksi lankakeräksi.

Palvelutarjoaman esittäminen insinöörimäisen prosessikaavion avulla paitsi helpottaa myyjän työtä, toimii myös konkreettisena listauksena asiakkaalle siitä minkälaisiin tarpeisiin palveluntarjoaja voi tuoda ratkaisuja. Palveluiden esittäminen prosessikaaviossa tulisikin vastata ainakin kysymyksiin mitä myydään, miksi, miten ja mihin hintaan. Myös käytettyjen menetelmien ja yrityksen vahvuuksien esittäminen voivat olla hyödyllisiä ainakin silloin kun markkinoilla on muitakin samantyyppisten palveluiden tarjoajia. Yleensä juuri työkalut, menetelmät ja osaaminen ovat niitä tekijöitä joiden pitäisi mielestäni vaikuttaa asiantuntijapalveluiden ostopäätökseen hintaa enemmän. 

Alla on esimerkkeinä yritykseni keskeisimmät palvelut esitettyinä prosessikaavioissa. Asiakaskunta koostuu pääosin rakennusalan tuotevalmistajista, arkkitehdeistä, talotehtaista, rakennusliikkeistä, kiinteistönvälittäjistä ja yksityisistä kuluttajista. Palvelut voidaan jakaa kolmeen pääryhmään, joita ovat tuotekehitys, rakennussimulointi ja suunnittelu. Näistä palveluprosessikaaviot on alla esitetty tuotekehityksen ja rakennussimuloinnin osalta, jotka ovat toimistoni erikoistumisen ydintä. 

Kaavio 2. Tuotekehityksen keskeiset palvelut. Ensisijaisena kohderyhmänä palveluissa ovat rakennusalan tuotevalmistajat. Kaavion PDF -tiedosto

Kaavio 3. Rakennussimuloinnin keskeiset palvelut. Ensisijaisina kohderyhminä palveluissa ovat arkkitehtitoimistot, rakennusliikkeet, rakennuttajat, kiinteistönvälittäjät ja talotehtaat. Kaavion PDF -tiedosto

Yrityksen toiminnan tulee myös tukea palvelutarjoaman ideologiaa. Omassa toiminnassani se tarkoittaa toimintojen suunnittelua siten, että toiminta on tehokasta ja synnyttää mahdollisimman vähän ympäristökuormituksia. 

Vaikka toiminta ja yhteinen tavoite yrityksen sisällä loistaisikin kirkkaana ei tekemisen pohdinnalla ja kirjaamisella varmasti haittaa ole. Nykymaailmassa tilanteet muuttuvat nopeasti eikä vähiten digitalisaation etenemisen seurauksena. Kuljetaanko oikeaan suuntaan, pysymmekö vauhdissa ja onko viestimme selkeä?